Важно, чтобы потребитель смог найти цену, отзывы и контакты.
2. Целевая аудитория.
Про это пишу практически в каждом посте и статья даже отдельная выходила про
целевую аудиторию и медиаокружение,
дублирую ссылку. Но все равно одна и та же ошибка у всех, мой товар нужен всем женщинам/мужчинам от 18 - 45 лет.
Нет, не нужен.
Сейчас период гиперсегментации аудиторий, т.е. создавайте продукты для узких сегментов. Чем детальнее вычислите потребности тех, кто реально у вас покупает, тем лучше вы сможете донести оффер до конечного потребителя.
Вот пример из практики - фитнес-клуб дает оффер на котором девушка 20 лет модельной внешности сидит на пляже. Задаю вопрос, а какая аудитория в клубе покупает чаще, оказывается женщины 35+.
Что исходя из этой информации ставим на рекламном оффере?)
3. Уникальное торговое предложение - УТП. Про это писала в п.1, отличайтесь и предлагайте то, что не делают конкуренты.
Как выявить свое УТП? Есть прием: наберите несколько ключевых запросов в поиске Яндекса и Гугла, и посмотрите поисковую выдачу. Здесь увидите большинство конкурентных предложений, для вашей ЦА. Обратитесь, как минимум, в 10 и зафиксируйте, как конкуренты «ведут клиента» до продажи. Выпишите себе сильные и слабые стороны. Слабые стороны и могут стать вашим УТП. Помните, потенциальный клиент всегда на руках имеет уже несколько конкурентных предложений и вы должны знать, что ему еще точно не предложили.
4. Репутация. Следите за своей репутацией в интернете, негативный или неотработанный отзыв может снизить вам продажи. Часто, потенциальные клиенты опасаясь обмана ищут отзывы о конкретной компании в интернете и решение о покупке принимают на основании прочитанных отзывов. Положительные отзывы, в свою очередь, продажи стимулируют. Писала
кейс про сбор положительных отзывов.
5. Статистика.
Установите систему аналитики на сайт, если он есть у бизнеса, или подключить расширенную статистику для инстаграм и фейсбук, если у бизнеса есть только аккаунт, вот пример бесплатной расширенной статистики
https://business.facebook.com/creatorstudio 6. Оффер.
Из п.2 берем анализ ЦА, из п.3 ваше УТП и формируем рекламное сообщение. Предварительно соберите статистику по рекламным офферам от конкурентов. Это можно сделать через анализ сайтов конкурентов, рассылки, инстаграм аккауты и т.д.
Если готовите рекламный креатив для таргетированной рекламы, помните, что ЦА там ваша развлекается, а не покупает как в поисковой системе или на сайте. Поэтому максимально понятно описывайте рекламный посыл, вводите ограничение по наличию и расскажите, что надо сделать, чтобы получить ваш продукт.
Пример из практики:
Ограниченное предложение со специальными условиями. Только для вас.
Премиальный фитнес-клуб **** — это:
— 25 метровый бассейн в самом центре ******;
— Итальянские тренажеры премиум класса TechnoGym;
— Кардиозона с панорамным видом на ******* сквер;
Нажимайте на кнопку под фото и наши менеджеры расскажут вам о всех деталях ограниченного предложения. 7. CRM и менеджер по продажам. Важно ответить себе на такие вопросы:
- Если потенциальный клиент оставил заявку, менеджер ему перезвонил и не продал - что тогда?
- Если потенциальный клиент оставил заявку, а менеджер ее потерял, что тогда? и т.д.
Еще важно, чтобы входящие заявки и звонки отрабатывал менеджер, который умеет продавать и он замотивирован на размер прибыли. Продажник должен не просто презентовать продукт, а выявлять потребность клиента.
Недавний пример из практики: привела бизнесу из таргетинга больше 200 заявок на тур, стоимость тура 50 000 рублей, даже если конверсия в продажу 30% это уже 60 продаж. Но бизнес плохо продает, потому что делает это сам и не может отработать стандартные возражения, выявить потребность клиента и предложить оптимальное решение. Наймите менеджера по продажам, составьте совместно скрипт продаж (сценарий звонка), соберите и отработайте основные возражения.
CRM необходима, чтобы формировать клиентскую базу (прописывать по каждой сделке клиентские запросы) и осуществлять продажи тем, кто сейчас отказался и допродажи тем, кто купил и остался доволен.
8. Воронка продаж. Практически каждый бизнес задает мне вопрос - какой нужен бюджет? Нет воронки продаж - нет понимания какой нужен бюджет. Бюджет складывается из многих факторов в том числе: конверсии сайта, конверсии в лиды с сайта в продажи и т.д.
Пример воронки:
Рекламный бюджет: 20 000 рублей
Средняя стоимость клика: 15 рублей
Кол-во посетителей на сайт: 1 333 (можно уменьшить, увеличив значения конверсий)
Конверсия сайта (посещений в Лиды) %: 7 (нормальная конверсия для лендинга)
Конверсия продаж (Лиды/Оплата) %: 22 (низкая конверсия для продаж)
Конверсия посещения/продажи %: 1,4
Средний чек: 6 000 рублей
Продаж всего: 19
Планируемый доход: 112 000 рублей
Маржа %: 90
Чистая прибыль: 100 800 рублей При таком расчете вы знаете ваш рекламный бюджет и среднюю стоимость клика по заданным параметрам. Приходите к таргетологу и говорите - мне нужны клики максимум по 15 руб, всего рекламного бюджета у меня 20 000 рублей.
9. Отработка тех, кто не купил. - Что будет, когда потенциальный клиент перейдет на сайт и не оставит заявку?
- Что будет, когда клиент оставит Лид и не возьмет трубку?
На эти и подобные вопросы у бизнеса должны быть заготовлены цепочки прогревающих писем, ретаргетинговые кампании и т.д.
Если клиент перешел на сайт, но не готов оставить заявку, предложите ему подписаться на рассылку с подробными материалами о продукте, если он попал на сайт значит он потенциально заинтересован.
В идеальном мире интернет рекламу нельзя запускать если все перечисленные выше пункты не отработаны, потому что она не сработает на продажи.
И практически всегда, если запустили таргетинг, а продаж нет, при поступающих заявках, вина бизнеса.