Маркетер и консультант по бизнесу в сети

Почему УТП может продавать лучше, чем отдел продаж?

Что такое УТП в русском переводе я думаю все знаю.

В исходном значении — это Unique selling point  (уникальная точка продаж), т. е. точка, благодаря которой совершается выбор клиента в пользу вас, а не вашего конкурента.

Как проверить себя на наличие УТП? Ответить на простой вопрос:
Почему нужно купить у вас, а не у ваших конкурентов?
Ответ должен быть емкий, короткий и конкретный.

Небольшой тест, про понимание вашего УТП:

Представьте, что вы на перроне, а ваш потенциальный клиент в поезде. У вас есть ровно 1 минута, чтобы продать ваш продукт. Что вы ему скажете?

Ответили на вопрос четко и понятно — отлично!
Не смогли сформулировать? — тогда читаем дальше.

Если уникальности нет, ее можно найти.
Где можно найти уникальность:

— в технологии производства
— в скорости или иной фишки сервиса
— в специалистах, которые работают
— в личном бренде основателя
Исключаем уникальность в низкой цене. Цена — это не УТП.
Продать по акции со скидкой 50% может каждый, а давайте попробуем создать УТП, которое будет продавать без скидки.

На это есть отличная книга Тома Снайдера и Кевина Кирнса «К черту цены! Создавайте ценность».

К примеру, разберем доставку воды, у всех примерно одинаковая стоимость и качество, но часто один большой минус — доставка. Вода в офис или домой, как правило, нужна срочно, а большинство доставщиков привозят воду не в сроки.

УТП через быстрый СЕРВИС:

«доставка строго в назначенное время, если мы опоздаем больше чем на 2 минуты вода за наш счет».

«ремонт обуви в течение 60 минут»

или через удобный СЕРВИС

«пока мы чиним ваше фортепиано, можете взять в аренду наше».
3 действия, которые приблизят вас к пониманию УТП:
Первое, что нужно обязательно сделать, это знать конкурентов в лицо.
Если у вас их много, выберите 10-х и подпишитесь на них в социальных сетях, позвоните их менеджерам, купите у них товар и т. д. Главное быть всегда в курсе их предложений.

Второе, выпишите себе + и — конкурентов глазами клиента, у вас должен получиться внушительный список. Теперь разберите минусы конкурентов и подумайте, какие из их минусов можно превратить в ваши плюсы?

Третье и самое главное — УТП для продукта должен придумать бизнес самостоятельно, ни один копирайтер или маркетолог не сделает это за вас.

Еще важно, чтобы УТП было ценно именно для клиента и давала ему выгоду.

Ниже банальные примеры плохих УТП:

— мы более 10 лет на рынке — и что? Какая выгода для меня (клиента)?
— мы динамично развивающаяся компания, но у нас дорого, долго и плохо
— более 10 000 заказов, а может они все провальные по срокам и качеству

Перед стартом продвижения, в идеале, у вас должен быть документ, который четко описывает продукт, ЦА (с расписанным аватаром, болями и целями) и УТП с выгодой для клиента.

УТП четко и понятно прописываются для клиентов на всех точках контакта (визитки, сайт, вывески, рекламные креативы). УТП обязательно кратко и понятно нужно ставить в описание профиля в социальных сетях.

Помните — у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому пропишите ваши УТП везде, где клиент впервые может столкнутся с вашим продуктом.
Лого и миссия компании не продают, продают выгоды для клиента. Исключаем бренды масштаба  Coca Cola ;)