Кейс: Как создать воронку спроса (потребности) и снизить в несколько раз цену заявки
10 лет назад интернет-маркетинг основывался на двух рекламных источниках: поисковая реклама (Яндекс и Гугл) и поисковая выдача (SEO).
Времена изменились и сейчас таргетинг (реклама в социальных сетях) занимает лидирующие позиции по заявкам для бизнеса. Чтобы получить первых клиентов не нужно создавать сайт, настраивать SEO и тратить огромные бюджеты на рекламу в Директе. Достаточно активировать рекламный кабинет в Facebook или Vkontakte, настроить там воронку спроса и получать заявки.
Как настроить воронку спроса (потребности)?
1. Прорабатываем три кита успешного маркетинга: Продукт/ЦА(целевая аудитория)/УТП (уникальное торговое предложение).
Пока у вас не будут выявлены сегменты ЦА и не проработано основное отличие от конкурентов (УТП), запустить эффективный маркетинг не получится. Сейчас идет огромная гонка за аудиторией.
Только представьте, какое количество компаний в социальных сетях таргетируются, к примеру, на жителей Москвы или Санкт-Петербурга в возрасте от 25-45 лет. Это и сектор недвижимости, авто, тренинги, товарка, путешествия и еще огромное количество сегментов.
Все они борются в рекламных аукционах за внимание пользователя социальных сетей, поэтому те, кто не прорабатывает ЦА и не выделяет УТП, платят за заявки очень дорого.
2. Прорабатываем стратегию формирования пользовательского спроса.
Зачем?
За тем, что в социальных сетях трудно понять какой сформирован спрос у каждой конкретной группы аудитории. Если с поисковой рекламой (Яндекс и Гугл) и поисковой выдачей (SEO) понятно, что люди идут с сформированным спросом - вводят конкретные запросы, то в социальных сетях люди идут читать новости и смотреть фото, а не покупать товар или заказывать услугу.
Поэтому опишите каким способом вы будете формировать спрос: показывать видео и таргетировать рекламное сообщение на тех, кто это видео посмотрел или давать полезность (чек-лист, памятку или книгу) и потом таргетироваться на тех, кто его скачал. Возможно, у вас будет 3-х или 4-х ступенчатая воронка спроса.
Времена изменились и сейчас таргетинг (реклама в социальных сетях) занимает лидирующие позиции по заявкам для бизнеса. Чтобы получить первых клиентов не нужно создавать сайт, настраивать SEO и тратить огромные бюджеты на рекламу в Директе. Достаточно активировать рекламный кабинет в Facebook или Vkontakte, настроить там воронку спроса и получать заявки.
Как настроить воронку спроса (потребности)?
1. Прорабатываем три кита успешного маркетинга: Продукт/ЦА(целевая аудитория)/УТП (уникальное торговое предложение).
Пока у вас не будут выявлены сегменты ЦА и не проработано основное отличие от конкурентов (УТП), запустить эффективный маркетинг не получится. Сейчас идет огромная гонка за аудиторией.
Только представьте, какое количество компаний в социальных сетях таргетируются, к примеру, на жителей Москвы или Санкт-Петербурга в возрасте от 25-45 лет. Это и сектор недвижимости, авто, тренинги, товарка, путешествия и еще огромное количество сегментов.
Все они борются в рекламных аукционах за внимание пользователя социальных сетей, поэтому те, кто не прорабатывает ЦА и не выделяет УТП, платят за заявки очень дорого.
2. Прорабатываем стратегию формирования пользовательского спроса.
Зачем?
За тем, что в социальных сетях трудно понять какой сформирован спрос у каждой конкретной группы аудитории. Если с поисковой рекламой (Яндекс и Гугл) и поисковой выдачей (SEO) понятно, что люди идут с сформированным спросом - вводят конкретные запросы, то в социальных сетях люди идут читать новости и смотреть фото, а не покупать товар или заказывать услугу.
Поэтому опишите каким способом вы будете формировать спрос: показывать видео и таргетировать рекламное сообщение на тех, кто это видео посмотрел или давать полезность (чек-лист, памятку или книгу) и потом таргетироваться на тех, кто его скачал. Возможно, у вас будет 3-х или 4-х ступенчатая воронка спроса.
Главное не заниматься «ковровой бомбардировкой» аудитории, которая совершенно не осознает, что нуждается в вашем продукте.
А теперь расскажу, как это работает на примере одной из рекламных кампаний клиента из Санкт-Петербурга.
На принскрине ниже, видно различие стоимости Лида в группе объявлений на аудиторию, собранную по демографии и интересам, и на прогретую аудиторию "видео-аудитории".
На принскрине ниже, видно различие стоимости Лида в группе объявлений на аудиторию, собранную по демографии и интересам, и на прогретую аудиторию "видео-аудитории".
Стоимость Лида удалось снизить в несколько раз, за счет того, что аудитория уже "касалась" бренда и не является холодной.
Для того, чтобы показывать рекламное сообщение заранее прогретой аудитории, ее для начала нужно собрать. Для этого я создала рекламную кампанию на "трафик", но с оптимизацией показов на охват. В этом случае Facebook показывает рекламу максимальному количеству пользователей.
Видео было содержательное, но больше 60 сек, поэтому показать его получилось только в плейсментах Facebook. Ниже показываю настройки такой группы объявлений и результаты, которые мы получили по аудитории.
Для того, чтобы показывать рекламное сообщение заранее прогретой аудитории, ее для начала нужно собрать. Для этого я создала рекламную кампанию на "трафик", но с оптимизацией показов на охват. В этом случае Facebook показывает рекламу максимальному количеству пользователей.
Видео было содержательное, но больше 60 сек, поэтому показать его получилось только в плейсментах Facebook. Ниже показываю настройки такой группы объявлений и результаты, которые мы получили по аудитории.
За неделю удалось собрать 867 человек, которые посмотрели видео более 10 секунд, заплатили по 2 рубля за каждого такого человека. Далее остановила кампанию и сформировала аудиторию, которая взаимодействовала конкретно с этим видео. Это можно сделать в разделе "Аудитории". Создаем "Индивидуализированную аудиторию" и выбираем "Вовлеченность".
Далее выбираем, что хотим использовать для создания аудитории конкретное видео.
И задаем параметры "посмотрели более 10 секунд" такое-то видео.
После того, как сформировала аудиторию, создала группу объявлений, где в разделе "Аудитории" выбрала именно ту, которую собрала (те люди, которые посмотрели видео более 10 секунд). Таки образом удалось снизить стоимость Лида и увеличить конверсию Лиды/Продажа.