Как делать клиентов из тех, кто еще «не созрел» к покупке?

Рассмотрим «воронку потребности» наоборот:

• Есть пользователи, кто оставил звонок или заявку - это лиды/потенциальные клиенты;
• Есть пользователи, кто зашел на сайт/бизнес страницу и подписался на рассылку/аккаунт - заинтересованный пользователь;
• А есть пользователи, кто на воронке потребности в самом верху и еще не проявил интереса.

Теперь про стоимость каждого пользователя воронки:

- лиды/потенциальные клиенты самые дорогие, за них ведется аукцион каждый день через поисковую и таргетированную рекламу;

- заинтересованные пользователи, клиенты средней стоимости, которые еще недостаточно «догреты» до продажи и поэтому цена приемлемая;

- пользователи, самая большая аудитория и самая дешевая к привлечению.

Тут необходимо из массы пользователей заинтересовать тех, у кого потребность может созреть быстрее остальных.

Пишем статью на общесоциальную тему, пример: «Что выгоднее: покупать квартиру или снимать?» или «ТОП 10 средств сохранения естественной красоты».

Такие статьи знакомят пользователя с проблемой, которую может решить продукт или кампания. Статья носит ознакомительный характер, без продажи.

Собираем, прочитавших статью, пикселем или готовим тематичное видео, и собираем тех, кто видео посмотрел до конца.

Получили аудиторию потенциально заинтересованных пользователей, а это уже середина воронки потребности.

Далее, нужно закрепить интерес пользователя. Для этого продумываем лид-магнит, чтобы получить email или контакты для отправки полезной информации по теме предыдущей статьи. Пример:

Взамен, на лид-магнит, советую брать у пользователей не контактный номер телефона, с ним расстаются крайне неохотно, а адрес электронной почты или возможность написать в месенджер. В следующий этап цепочки прогрева по контенту отправляем кейсы применения ваших продуктов с примерами решения болей клиентов, здесь же можно заговорить про УТП.

Далее выдерживаем паузу и через некоторое время готовим контент-продажу.

Тут уже говорим про цены, про акции, ограниченные по времени, и закрепляем отзывами клиентов и полноценным описанием УТП.

Хорошо еще работают «таблицы-сравнения» вашего продукта и конкурента, если ваши свойства выгоднее.

Еще важно показать способ наименьшего пути получения решения проблем пользователя, через ваш продукт (покупка онлайн, бесплатная доставка и т.д.)

Для этого сегментируем аудиторию по «потребностям» и создаем тематичный прогрев для сегментов.

Допродаем клиентам продукты усилители основного продукта: к крему тоник, к шампуню - бальзам, к курсу по маркетингу - курс по аналитике и т.д.

Важно, не останавливать маркетинг с пользователем после покупки (если у вас не единоразовые продажи), а сопровождать решение проблем клиента за счет ваших продуктов регулярно.