14 ключевых выводов про продажи на социальных платформах

На форуме интернет-торговли Елизавета Хоботина, старший аналитик Data Insight, выступила с докладом о продажах через социальные каналы.

Более 590 млрд рублей составил в 2018 году объем продаж материальных и виртуальных товаров и услуг через социальные онлайн-каналы.

Аудитория покупателей - это больше половины российских интернет-пользователей в возрасте 14 - 54 лет.

Источник доклада http://www.datainsight.ru/sites/default/files/DI_Khobotina_SocialCom.pdf

1. Средний чек товаров 1500 рублей. Если ваш продукт укладывается в эту цифру и востребован, у вас не будет проблем с продажами. Если ваш продукт дороже, сделайте трипвайер (предложение-ловушка с очень низкой ценой, которое призвано превратить лида в покупателя) стоимостью до 1500 рублей, чтобы максимально сократить путь клиента до покупки основного продукта.

2. Самый большой оборот выручки у сегмента «одежда и обувь» - более 100 млрд руб, со средним чеком 1950 руб.. Конкурентная ниша, в которой аудитория смело покупает товары в интернете. Еще стоит продавать через социальные каналы: бытовую технику, детские товары, товары для дома и ремонта, животные и растения, билеты (транспорт и мероприятия), услуги.

3. Самый большой средний чек — в категории «Аренда недвижимости» (6500 рублей), на втором месте — «Электроника и бытовая техника» (3600 рублей), на третьем — «Животные и растения» (3000 рублей).

4. Самый малый оборот выручки у сегмента «автозапчасти и аксессуары» - 9 млрд руб, средний чек 2500 руб..

5. ТОП3 площадок для продаж: вконтакте, авито и юла. Рассматривайте эти площадки в первую очередь, даже если у вас нет никакой площадки под размещение или только сайт.

6. Instagram занимает лишь 4 место для продаж. Не начинайте продажи только с Инстаграм или не тратьте все усилия для продаж только на Инстаграм. Смотрите п.5

7. 44% покупок со средним чеком ниже 1000 рублей. Разработайте типы продуктов стоимостью до 1000 рублей, которые можно продавать через социальные каналы по системе автоворонок (вы не участвуете в продажах, все продается автоматически).

8. Больше половины продаж (53%) в интернете бизнесы получили через собственные сайты и мобильные приложения, 30% соц. сети, 6% мессенджеры. Начинайте интернет-бизнес с создания собственных сайтов, так у вас будет больше продаж.

9. В социальных каналах мужчины (53%) покупают почти столько же сколько и женщины (57%).

10. В региональных центрах продаж по объему столько же как и в Санкт-Петербурге. Москва опережает этот показатель всего на 10%. Если вы только начинаете продажи на всю Россию, советую исключить Москву и Санкт-Петербург, чтобы цена клиента была объективно не высокой.

11. В инстаграме всего 10% пользователей, делающих покупки. Большинство пользователей делающих покупки во вконтакте (44%) и на авито (28%)
Сценарии покупок через соц.сети: почти четверть – спланированные покупки и начинаются с поиска. Треть – покупки в группах. Есть смысл создавать и вести тематичные группы в соц сетях, чтобы увеличивать продажи через соц сети, хэштеги тоже помогают продавать.

12. Быстрее всего растут продажи у продавцов, использующих мессенджеры: 74% из них отметили рост числа покупок. Чаще всего мессенджеры используются для общения продавца с покупателем (89% компаний), реже — для ведения канала с целью продаж (41%) и для рассылки предложений по клиентской базе (39%). 33% организаций, использующих социальные каналы, работают через чат-ботов. Используйте на сайтах и в соц сетях ссылки на связь через мессенджер вотс ап.

13. У частных продавцов и компаний приём оплаты устроен по-разному. Компаниям доступны готовые платёжные инструменты, пользователям — сервисы частных переводов. Из C2C-продавцов онлайн-оплату на социальных платформах принимают около 67% респондентов: 45% из них — на карту, 15% — на электронный кошелёк, 13% — на банковский счёт, 9% — на телефон. Оплату наличными принимают 63% опрошенных.

У компаний, торгующих через социальные платформы, ситуация иная: наличные принимают лишь 36% из них (оплата курьеру или при самовывозе). Для расчёта в социальных каналах 50% компаний принимают платежи с банковских карт, 40% — через интернет-банкинг, 38% — из электронных кошельков. Каждая третья компания (31%) осознанно заканчивает сделку не на социальной платформе, а на своём сайте, где обычно выбор платёжных опций шире. Тем не менее 5% компаний планируют начать принимать онлайн-оплату непосредственно в социальных каналах.
Источник http://www.datainsight.ru/socialcommerce2018

14. 33% от объёма продаж в социальной коммерции приходится на сервисы объявлений (например, Avito, Auto.ru, Юла), 26% — на социальные сети, 21% — на сайты sharing economy (Airbnb, BlaBlaCar, YouDo и другие), 16% — на мессенджеры и 4% — на совместные покупки (объединение пользователей для оптовых заказов). Большая часть сделок проходит в социальных сетях, но средний чек в них меньше, чем на сервисах объявлений.