Как продавать сложные и дорогие продукты через автоворонку Facebook + MailChimp

Делюсь кейсом, который позволил настроить автоворонку прогрева целевой аудитории.

Цель: прогрев лидов и поиск альтернативного источника продаж риэлтерских услуг по продаже жилой недвижимости.

Задача: разработать систему, которая позволит автоматически собирать адреса эл. почты и запускать на них серию писем.

Изначально задумка по сбору адресов эл. почты была побочной задачей. Мы разместили на лендинг вот такой блок, с целью получить от пользователя хотя бы адрес эл. почты, в случае, когда он не оставит заявку.

Но чуда не случилось и адреса эл. почты от пользователей по этой форме собирались крайне скудно.

Порассуждав о потребностях целевой аудитории, я решила попробовать запустить рекламную кампанию на сбор адресов эл. почты в Instagram. Расчёт был сделан на то, что решение о покупке квартиры не принимается ежесекундно и вопрос этот изучается крайне тщательно.

Пользователи, наверняка, изучают материалы связанные с покупкой квартиры и доверятся в этом вопросе прежде всего экспертному мнению, к которому сложится доверительное отношение.

Как сформировать экспертную позицию?

Писать экспертные статьи и показывать свою компетентность в данной области. Мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы менеджерам и составили список тем, которые чаще всего волнуют потенциальных покупателей недвижимости. Написали серию писем, с отсылкой к экспертной позиции владельца, для продвигаемого агентства недвижимости.

Письма заготовлены.

Далее необходимо было собрать базу пользователей, которые согласны получать от нас рассылку и запустить автоворонку.

База с лендинга не собиралась, вернее собиралась очень медленно.

Начали поиск решения, при котором добытые по средствам рекламных сообщений эл. адреса автоматически попадали бы в сервис рассылки. Затем им бы отправлялось письмо-подтверждение адреса эл. почты, после которого запускалась автоворонка.

Очень часто я слышу размышления о том, что почтовый канал не работает. Вы просто не умеете его готовить ;)

Если вы купили базу адресов эл. почты и шлете этим людям свои прекрасные письма, то естественно рассылка не будет работать. Ваши письма в этом случае попадают либо в «спам» либо пользователь просто не ожидает от вас получить письмо и сам отправляет в папку «спам» ваше письмо.

Чтобы почтовый канал работал нужно обязательно запрашивать от пользователя подтверждение подписки на вашу рассылку, чтобы почтовые сервисы понимали, что ваши письма пользователи ждут и не отправляли письма в папку «спам».

С этим разобрались.

В качестве сервиса рассылки выбрали MailChimp. Настроили в MailChimp автоворонку, которая запускается после получения от пользователя согласия на получение от нас писем. В автоворонке на данный момент 3 письма.

Далее необходимо было подготовить рекламный кабинет для отправки получаемых Лидов с Facebookв MailChimp. Хорошо, что у Facebook существует автоматическая синхронизация с сервисом рассылки MailChimp и не требуется приобретать никаких дополнительных сервисов.

Настраивается эта синхронизация через настройку CRMбазы. Настройка CRMбазы осуществляется через рекламный кабинет, настроенный на сбор Лидов. Заходите в кампанию, переходите на закладку «Объявления» и там жмете на ссылочку Лиды. Откроется форма, где можно привязать выгрузку Лидов в MailChimp.

Вот как это выглядит, когда все настроено и работает. Заходим на страницу в Facebook, через которую запускается реклама, потом в Инструменты публикации - Настройка лидов.

Теперь остается создать рекламный креатив и подготовить аудиторию для показа. В этом проекте один адрес эл. почты нам вышел в среднем 28 рублей. За три недели собрали базу подтвердивших получение рассылки размером в 788 эл. адресов. Потрачено чуть больше 20 000 рублей.

Теперь о результатах прогрева Лидов через серию автоматических писем.
Было отправлено 3 письма:

1 письмо открыли 49% из 770 отправленных, 1,8% перешли по ссылке в письме на сайт.
2 письмо открыли 28% из 744 отправленных, 0,4% перешли по ссылке в письме на сайт.
3 письмо открыли 28% из 731 отправленных, 3,3% перешли по ссылке в письме на сайт.

Теперь у заказчика есть база из 731 человека, которые привыкли открывать и читать наши письма. 6 человек из которых уже достаточно прогретые для совершения личного предложения от менеджера.

Таким образом мы настроили автоматическую воронку получения и прогрева Лидов. Через три месяца таких Лидов накопится уже больше 2000.